OBJECIONES MÁS FRECUENTES EN ÓPTICA

Las objeciones son aquel momento en el que el cliente rechaza seguir con la compra. Son unos instantes en los que vemos como se desvanece la venta, pero dependiendo de cómo las manejemos, podemos conseguir solventarlas y asegurar la venta. 

Las objeciones más frecuentes en óptica son:

 1. Falta de tiempo o prisa:

Encontrarás miles de personas que te ponen como objeción que tienen que marcharse en seguida o que en este momento no tienen tiempo para atenderte. Ponernos pesados no hará más que alejarlo hacia la puerta. Toda la información que le demos sobre el producto o servicio no será captada por el cliente porque solo estará pensando en marcharse lo antes posible.

La mejor manera de solventar las objeciones es adaptarte tú al cliente y no al revés. Para ello tus mejores herramientas serán las alternativas.

En este caso, si el cliente no tiene tiempo (aún cuando sea una excusa), la mejor alternativa será citarle en otro momento para darle la información detallada y tu único objetivo entonces es conseguir que realmente la cita se haga efectiva. Para ello, no dejes que el cliente vuelva cuando mejor le venga, reserva una cita con él para evitarle perder su tiempo esperando y poder asegurarle una atención adecuada.

Intenta hacer todo lo posible para reservar la cita y obtener su teléfono, porque deberás recordarle la cita con un día de antelación para asegurarte que viene. Si lo dejas en sus manos, es más probable que se olvide o que no venga porque piense que ya te has olvidado de él y que en realidad no desea comprar ahora.

 2. No le gustan las monturas:

He trabajado en ópticas en las que había una variedad infinita de monturas y otras en las que más bien era escasa, pero tanto en un caso como en otro, la objeción de no encontrar la montura ideal va a estar siempre presente.

En estos casos, no puedes quedarte sin recursos y dejarles ir o comentarles que vengan en otro momento para ver las nuevas monturas. Ahí les estás volviendo a dejar abierta la puerta.

Las alternativas que puedes ofrecerles van desde traerles al día siguiente nuevas monturas para probar, bien de otro centro que tengas o en el que colabores, hasta elegir una selección de monturas por catálogo y pedirlas para que las pueda probar lo antes posible.

La primera opción quizás no la has contemplado, pero tener ópticas amigas a las que pedirle un préstamo de una selección de monturas es una opción asequible y beneficiosa para ambas.

En el caso de elegir monturas por catálogo, existen multitud de marcas que ofrecen la prueba virtual y esto consigue una experiencia de compra atractiva para los clientes más jóvenes. Además, será beneficioso tener un proveedor que te asegure la rápida distribución del pedido para evitar que el cliente termine en otra óptica.

También debes tener en cuenta, que quizás no encuentra la gafa ideal porque no le estás dando un buen asesoramiento. Tener una base de formación en asesoría de imagen en gafas será fundamental para dirigir a estos clientes indecisos hacia su gafa ideal. Será de gran ayuda y valor para el cliente tener tu ayuda profesional para asesorarle en la montura que además de favorecerle, le permita expresar su personalidad. (Además, te recuerdo que tenemos un curso de asesoría de imagen en monturas que te va a ayudar a crear una experiencia de compra única en tu óptica y conseguir cerrar más ventas gracias a tu asesoramiento). 

 3. El precio le parece caro: 

Es la objeción más común aunque no siempre te lo digan con palabras.

Si ya hemos hecho el trabajo de comunicar por qué ese producto o servicio es la mejor opción para sus necesidades y problemas visuales, la objeción de precio solo te la pondrán los que realmente no puedan pagarlo.

Quiero decir, que el cliente que ve el valor del producto o servicio que estás vendiendo y que entiende que su precio es ese porque cubrirá sus necesidades, no te va a decir que es caro. Si tiene objeciones serán otras, pero si que habrá un segmento de clientes cuyo poder adquisitivo sea menor y que no puedan pagarlo. Por tanto, intentar de convencerles de que su precio es así porque realmente lo vale, no funcionará para este cliente.

Recuerda que debes adaptarte tú a él.

Las alternativas que puedes dar aquí son o bien un producto o servicio similar de características inferiores y precio inferior o facilidades a la hora de pagar, como puede ser la financiación.

 4. Indecisión o pedir opinión a familiares:

Este tipo de cliente suele ser un hombre de edad media que prefiere venir acompañado de su mujer para decidir la montura o lentes o para consultarle el precio de la compra.

Es así y es difícil cambiarlo. En este caso podemos echar mano de las herramientas del primer caso, es decir poner cita para que vengan juntos otro día o mostrar nuestros conocimientos en asesoramiento de imagen para que confíe en que la decisión será la acertada. 

Podemos intentar dejar cerrado parte del pedido, es decir si lo que le preocupa es la montura, podemos elegir el tipo de lentes, y viceversa.

Si la indecisión es propia y no requiere de un tercero para decidir la compra, podemos hacerle preguntas para averiguar cuáles son sus dudas. Por ejemplo: ¿Le ha quedado claro las características de las lentes? ¿Tiene alguna duda sobre si esta lente cubrirá sus necesidades? ¿Ha entendido como esta lente le puede ayudar?

 5. No cree que necesite el producto o servicio que le ofreces:

En muchas ocasiones, el cliente no solo te pondrá una objeción sino varias, si consigues sopesar todas las objeciones anteriores y aún así no cierras la venta, es muy posible que la objeción que quede sea esta.

Esta objeción no es tan fácil de identificar porque no te dirán directamente que no creen necesitarlo o que no lo quieren. Quizás te den pistas diciendo que antes tienen que ir a oftalmología. Aquí simplemente te están diciendo que quieren una segunda opinión, para saber si realmente necesitan eso que le estás contando.

La mejor alternativa en este caso es mostrarle sus problemas y necesidades y cómo el producto o servicio es la solución para ello.

La realidad, es que el óptico no está del todo bien visto por la sociedad, se nos ve como vendedores que solo piensan en el objetivo de encasquetarle una gafa a todo el que entre dentro. Por ello, en estos clientes que no ven nuestra vocación sanitaria, una de las alternativas es echar mano de vocabulario más científico y de hablar sobre los últimos estudios científicos y sobre la evidencia científica actual con el fin de generar confianza en el profesional sanitario.